苏老师，我们的十二大竞争战术到这里就全部讲完了，后面的六个战术分别是拖延战术、价值组合战术、蚕食战术、黑白脸战术、让步战术、恐吓战术，今天学习了这么多战术，在以后应对客户和竞争对手的时候一定游刃有余了、事半功倍了！对了，苏老师，如果万一不像我们想象的那样客户就是不签单，我们该去怎么找原因呢？有什么捷径吗?

     这十二个战术要求你们在现实的做大订单的过程中一点一点地去用、去体味，熟则生巧你会收到意想不到的效果的。可是就像你刚才问的那个问题一样如果客户就是不签单我们该怎么办呢，怎么更准确便捷地去寻找原因呢？是否有规律可循呢？我这里有一个工具叫做黄金三角，三角的上方叫做认知，左边的角叫做情感，右边的角叫做利益，如果对方不签单你在这个三角里面肯定能够找到原因。

    什么叫做认知呢？认知就是客户对你们公司、你们方案、和你本人所有的这些是不是完全清楚地认识到他的价值在哪里，他能够看到这个价值点，他能够清楚地看到你的方案给他带来的一些东西，比如质量、价格、品牌等等。

     第二点是情感，情感就是公司与公司之间，公司里面人与人之间的关系是否融洽，当然你要分清情感和情绪的区别，例如以前的客户方的老总和你之间的关系非常好，有一天，你去见这位老总，你发现他今天一反常态，说话很不中听，你气呼呼的离开他的办公室回到公司里面，心里很不是滋味，在那里生闷气，这时候你心里就在想“这个老总怎么回事，平时很好的啊，看起来这个单要泡汤”你要注意遇到这种情况就有可能是他的情绪问题，而非情感问题，这个刘总有可能今天心情很不顺在家里刚跟老婆吵完架，或者刚在公司骂完员工，这时候让你给撞上了，他拿你当了出气筒而不是对你们公司、你本人或者你们的方案有抵触，有可能你下次再见到这位老总时他就会和你讲“不好意思，上次我和你见面的时候向你发火了，真对不起！”有可能他会向你道歉，这时候你要知道他是情绪的问题而不是情感的问题。还有的时候我们要注意他的个性，如果他是老鹰型号的人你要知道怎么和他去相处、去交往，他的性格特点决定了他的处世方式，这在前面讲过。两个公司之间的情感怎么样、以前的历史情感怎么样，是好还是坏，这些都是在黄金三角的情感中所要了解的。

    第三个方面是利益，它包括对公司的利益以及决策小组成员的每个人的利益，有的利益可能是显性的，有的利益可能是隐形的，显性的利益可以公开，而隐性的利益是放在背后不能够公开的，显示他隐藏动机的部分你要把它摸清，如果你确认一个订单对方对方案、公司、你本人的认知很清晰，情感也非常好，包括机构情感、双方的个人情感都不错，可是对方就是不签单，那么你要注意，你要检讨利益方面，对公司的价值对每个人的利益在哪里需要找出来，肯定是利益方面出了问题，如果认知和利益都清楚了对方还不签单，那肯定是情感问题。相同，情感和利益都很清晰，客户不签单，那么要注意这是认知问题。只有你把这三方面有力地结合在一起，这才构成一个完整的客户满意的签单环境，合理应用黄金三角这个工具，在认知、情感、利益里面找原因。