营销渠道：为什么让我欢喜让我忧？
在盘点2007年的时候，医药圈里的朋友谈的最多的可能就是“市场到底怎么了”“以后该怎么办”，还有很多在打听有什么好的产品，好的渠道，希望在现有的经营渠道上有所突破。
从表面来看，好像只是市场遇到了一个低谷惨淡时期，其实纵观中国医药营销的20年历史，就能得出结论，2007年是经历一个“洗牌”的过程.
在这一时期，大量操作不规范、疗效不突出的产品和企业将被淘汰，经历了洗牌过程阵痛的医药市场，经营思路和模式将更加规范合理，更加追求渠道的优化运作和管理，市场将处于健康和良性发展的轨道。经历过“洗牌”过程留下来的企业就会走向局部的垄断和全局的垄断。这个“洗牌”过程的形成，既有20年来医药市场持久发展的必然阶段，也是近20年，尤其是近10年来医药市场种种不规范合理的操作、过度的开发挖掘市场而导致的市场病垢的长期积累所带来的阵痛。
换句话讲：医药行业必须过这个坎：任何人都无法避免！
中国医药营销大军在近十年依靠人海战术，专柜的粗放式渠道拓展，不计数量和质量的广告投放来拓展自己的市场空间，取得了辉煌的成果。这些看似简单粗俗的招数在医药行业屡试不爽，创造了辉煌的业绩。其中的佼佼者建立了广泛的网络，旗下有庞大的营销队伍。三株教父吴炳新就自信的说：“在中国除了邮政网络以外，还不知道谁的网络比我大，”在最鼎盛时期，三株在全国所有大城市、省会城市、绝大多数地级市注册了600个子公司，在县、乡镇建立了2000多个办事处。其销售大军遍布全国各个市场，尤其是深入了农村的穷乡僻壤。
当时，三株的销售体系是总部垂直管理，其流程是总部－子公司－办事处，做销售的都是三株雇佣的员工。而现在，在三株经历动荡重新整合后，吴炳新开始悄然在销售模式上挥起了手术刀――在战术上由“终端拦截”转向“渠道销售”，在三株内部成为销售渠道网络从A网转换B网。
随着市场竞争的加剧，扁平化浪潮的兴起和大卖场的崛起，使得长期霸占渠道最重要地位的传统意义上的经销商大有失去往日受宠地位的尴尬境地，似乎危及到了这些业内大鳄的生存空间。
传统渠道――渠道营销的主力军
传统渠道是一种销售产品、利用尽可能多的渠道成员资源的经典渠道。在销售渠道不断更新，许多人大肆叫嚣着新型渠道将逐渐浮出水面尝试超过或取代传统渠道的时候，传统渠道不但没有退出历史舞台，反而是渠道的内涵更丰富、更贴近现在的市场了。传统渠道从历史以来到现在一直在发挥作用，并在竞争越来越激烈的将来将发挥更大更重要的作用。对于中小型企业，传统渠道是他们更应该发挥的优势。
只是，摆在传统渠道面前还有一个非常艰巨的课题，那就是，如何让传统渠道进行洗心革面的改进，丰富自有内涵，紧跟时代脉搏，“与时俱进”，虽有销售情势改变，虽有新兵压阵，虽自身发展条件越来越恶劣，仍能逆水行舟，发奋进取，更加唱好现代的“戏”，产生更大的销售效果，为企业销售发展发挥更大的潜能，贡献更大的力量。
我们不要被许多大型国际企业误导和被其迷惑：他们在中国建立起了现代渠道，并一再强调现代渠道的作用，这是他们的实力表现。但身在外企或对大型外企有所了解的人都明白：他们其实也在言不由衷地在鼓吹。大多数大型医药企业还都是以传统渠道为主，新型渠道为辅，进行传统和现代的渠道组合。
总而言之，对中国现今的许多医药保健品企业而言，你是否重新审视了你一直运用，但却在新型渠道的夹击正好像越来越不好使的传统渠道。对传统渠道成员而言，你是否深刻认识到了自己的处境，自己是否在“与时俱进”，是否找到了自己的目标和改革之处并将自己的优点进一步优化。时代不同了，你是否还是同原来一样优秀？
那么，传统渠道的成员们，你应该如何对自己进行改头换面，以适应企业及市场越来越高、越来越精细的管理和运作要求呢？
近几年，在药品零售领域，以老百姓大药房为代表的平价药品连锁经营模式迅速发展，各区域市场的传统连锁医药终端也加紧整合和布局，在药品零售的一、二级市场逐渐形成了以强势终端为主导的市场格局，这种市场态势对实力有限的中小医药企业无疑是个挑战，中小医药企业必须积极开展与强势终端的合作并有效借助强势终端，才能实现市场拓展与企业发展。
传统渠道成员的中游经销商和下游消费者都进步了，而假如你们还在原来的无序竞争下取得的一点成绩上睡大觉，将那本来可能不太光彩的东西还骄傲地拿出来叫卖。那么你肯定跟不上时代，将逐渐被处于经销商与消费者夹缝中甚至被市场无情遗弃。不思进取，落伍可想而知。
当然，如果你已经认识到了自己的危机，并且愿意改进，还是有很多的机会的，在市场环境中，存在就是合理。往日的成功证明传统渠道是可以挑起厂家销售的大梁，现代的销售并不排斥传统渠道，只是厂家更加期待传统渠道在逆境中仍能忍辱负重，东山再起。
现代戏更提倡合作，更提倡资源优化，更提倡厂商一体，更提倡互惠互利，更提倡整合。现代企业需要更多的更好的传统渠道的经销商与他们站在一起，来共同开拓市场，来共同对抗竞争，来共同应对越来越微利的经济时代。
随着政策的不断深入，医药行业的流通领域也势必受到更大的影响。但不可否认传统营销渠道的主力军地位短时间内不可能有任何动摇。但如果仅仅停留在原始的将产品推向下级经销商的销售模式和渠道模式早已不能适应瞬息万变的市场；同时各商家对第三终端市场的抢夺日渐激烈；市场竞争激烈，各路经销商犹如分封诸侯，你争我夺，挟天子令诸侯……“战火纷飞”的医药渠道市场让医药企业不得不更加重视渠道模式的选择与建设。
直销渠道――渠道营销的生力军
 2006年9月2日，备受关注的《直销管理条例》与《禁止传销条例》历经多次修改之后终于颁布，中国上千家保健品“准直销”企业从此步入直销的法规时代。
按直销法规规定，目前只能是保健品、化妆品、日用品可以进行直销，但保健品的直销显然占据了最主要的地位。众所周知，中国保健品行业是信誉度不高的行业，在实际销售操作过程中违规现象比较普遍，主要是体现在虚夸功效、价格欺诈、不符合实际的承诺上。出现这些问题既有产业政策原因，也有企业本身原因，甚至还有公众消费观念的原因。虽然保健品营销上可谓连年推陈出新，花样百出，但看似热热闹闹的背后，却无法掩盖行业相对“沉寂、疲软”的事实，从10年来企业数量、年销售总额变化看，可以基本反映这个事实。
保健品行业的相对疲软及主流营销渠道不多，这让人们对直销渠道的有了更多的期待，甚至有人猜测，直销将能够“拯救”中国保健品行业。特别是包括太阳神集团、天年集团、珍奥集团、步长集团等一批实力型企业相继开展直销探索，昂立集团，椰岛集团、中脉集团、健康元药业、哈药三精也都在关注或宣布利用直销渠道销售产品后，似乎这些人的猜想更是进一步得到了佐证。“直销之虎已经放出，中国保健品市场肯定面临一次新的洗牌。乱世出英豪，谁能抓住机会，谁能利用机会，谁就会成为保健品市场新的宠儿。”一位直销界人士甚至这样评价。
寄厚望于直销能够承担拯救中国保健品行业重任，显然是缺乏对中国特色社会主义市场经济、对中国特殊的保健品市场的深入了解。现阶段就让直销堪当此重任，显然还是过于乐观了。
从表面来看，好像只是市场遇到了一个低谷惨淡时期，其实纵观中国医药营销的20年历史，就能得出结论，2007年是经历一个“洗牌”的过程.
在这一时期，大量操作不规范、疗效不突出的产品和企业将被淘汰，经历了洗牌过程阵痛的医药市场，经营思路和模式将更加规范合理，更加追求渠道的优化运作和管理，市场将处于健康和良性发展的轨道。经历过“洗牌”过程留下来的企业就会走向局部的垄断和全局的垄断。这个“洗牌”过程的形成，既有20年来医药市场持久发展的必然阶段，也是近20年，尤其是近10年来医药市场种种不规范合理的操作、过度的开发挖掘市场而导致的市场病垢的长期积累所带来的阵痛。
换句话讲：医药行业必须过这个坎：任何人都无法避免！
中国医药营销大军在近十年依靠人海战术，专柜的粗放式渠道拓展，不计数量和质量的广告投放来拓展自己的市场空间，取得了辉煌的成果。这些看似简单粗俗的招数在医药行业屡试不爽，创造了辉煌的业绩。其中的佼佼者建立了广泛的网络，旗下有庞大的营销队伍。三株教父吴炳新就自信的说：“在中国除了邮政网络以外，还不知道谁的网络比我大，”在最鼎盛时期，三株在全国所有大城市、省会城市、绝大多数地级市注册了600个子公司，在县、乡镇建立了2000多个办事处。其销售大军遍布全国各个市场，尤其是深入了农村的穷乡僻壤。
当时，三株的销售体系是总部垂直管理，其流程是总部－子公司－办事处，做销售的都是三株雇佣的员工。而现在，在三株经历动荡重新整合后，吴炳新开始悄然在销售模式上挥起了手术刀――在战术上由“终端拦截”转向“渠道销售”，在三株内部成为销售渠道网络从A网转换B网。
随着市场竞争的加剧，扁平化浪潮的兴起和大卖场的崛起，使得长期霸占渠道最重要地位的传统意义上的经销商大有失去往日受宠地位的尴尬境地，似乎危及到了这些业内大鳄的生存空间。
传统渠道――渠道营销的主力军
传统渠道是一种销售产品、利用尽可能多的渠道成员资源的经典渠道。在销售渠道不断更新，许多人大肆叫嚣着新型渠道将逐渐浮出水面尝试超过或取代传统渠道的时候，传统渠道不但没有退出历史舞台，反而是渠道的内涵更丰富、更贴近现在的市场了。传统渠道从历史以来到现在一直在发挥作用，并在竞争越来越激烈的将来将发挥更大更重要的作用。对于中小型企业，传统渠道是他们更应该发挥的优势。
只是，摆在传统渠道面前还有一个非常艰巨的课题，那就是，如何让传统渠道进行洗心革面的改进，丰富自有内涵，紧跟时代脉搏，“与时俱进”，虽有销售情势改变，虽有新兵压阵，虽自身发展条件越来越恶劣，仍能逆水行舟，发奋进取，更加唱好现代的“戏”，产生更大的销售效果，为企业销售发展发挥更大的潜能，贡献更大的力量。
我们不要被许多大型国际企业误导和被其迷惑：他们在中国建立起了现代渠道，并一再强调现代渠道的作用，这是他们的实力表现。但身在外企或对大型外企有所了解的人都明白：他们其实也在言不由衷地在鼓吹。大多数大型医药企业还都是以传统渠道为主，新型渠道为辅，进行传统和现代的渠道组合。
总而言之，对中国现今的许多医药保健品企业而言，你是否重新审视了你一直运用，但却在新型渠道的夹击正好像越来越不好使的传统渠道。对传统渠道成员而言，你是否深刻认识到了自己的处境，自己是否在“与时俱进”，是否找到了自己的目标和改革之处并将自己的优点进一步优化。时代不同了，你是否还是同原来一样优秀？
那么，传统渠道的成员们，你应该如何对自己进行改头换面，以适应企业及市场越来越高、越来越精细的管理和运作要求呢？
近几年，在药品零售领域，以老百姓大药房为代表的平价药品连锁经营模式迅速发展，各区域市场的传统连锁医药终端也加紧整合和布局，在药品零售的一、二级市场逐渐形成了以强势终端为主导的市场格局，这种市场态势对实力有限的中小医药企业无疑是个挑战，中小医药企业必须积极开展与强势终端的合作并有效借助强势终端，才能实现市场拓展与企业发展。
传统渠道成员的中游经销商和下游消费者都进步了，而假如你们还在原来的无序竞争下取得的一点成绩上睡大觉，将那本来可能不太光彩的东西还骄傲地拿出来叫卖。那么你肯定跟不上时代，将逐渐被处于经销商与消费者夹缝中甚至被市场无情遗弃。不思进取，落伍可想而知。
当然，如果你已经认识到了自己的危机，并且愿意改进，还是有很多的机会的，在市场环境中，存在就是合理。往日的成功证明传统渠道是可以挑起厂家销售的大梁，现代的销售并不排斥传统渠道，只是厂家更加期待传统渠道在逆境中仍能忍辱负重，东山再起。
现代戏更提倡合作，更提倡资源优化，更提倡厂商一体，更提倡互惠互利，更提倡整合。现代企业需要更多的更好的传统渠道的经销商与他们站在一起，来共同开拓市场，来共同对抗竞争，来共同应对越来越微利的经济时代。
随着政策的不断深入，医药行业的流通领域也势必受到更大的影响。但不可否认传统营销渠道的主力军地位短时间内不可能有任何动摇。但如果仅仅停留在原始的将产品推向下级经销商的销售模式和渠道模式早已不能适应瞬息万变的市场；同时各商家对第三终端市场的抢夺日渐激烈；市场竞争激烈，各路经销商犹如分封诸侯，你争我夺，挟天子令诸侯……“战火纷飞”的医药渠道市场让医药企业不得不更加重视渠道模式的选择与建设。
直销渠道――渠道营销的生力军
 2006年9月2日，备受关注的《直销管理条例》与《禁止传销条例》历经多次修改之后终于颁布，中国上千家保健品“准直销”企业从此步入直销的法规时代。
按直销法规规定，目前只能是保健品、化妆品、日用品可以进行直销，但保健品的直销显然占据了最主要的地位。众所周知，中国保健品行业是信誉度不高的行业，在实际销售操作过程中违规现象比较普遍，主要是体现在虚夸功效、价格欺诈、不符合实际的承诺上。出现这些问题既有产业政策原因，也有企业本身原因，甚至还有公众消费观念的原因。虽然保健品营销上可谓连年推陈出新，花样百出，但看似热热闹闹的背后，却无法掩盖行业相对“沉寂、疲软”的事实，从10年来企业数量、年销售总额变化看，可以基本反映这个事实。
保健品行业的相对疲软及主流营销渠道不多，这让人们对直销渠道的有了更多的期待，甚至有人猜测，直销将能够“拯救”中国保健品行业。特别是包括太阳神集团、天年集团、珍奥集团、步长集团等一批实力型企业相继开展直销探索，昂立集团，椰岛集团、中脉集团、健康元药业、哈药三精也都在关注或宣布利用直销渠道销售产品后，似乎这些人的猜想更是进一步得到了佐证。“直销之虎已经放出，中国保健品市场肯定面临一次新的洗牌。乱世出英豪，谁能抓住机会，谁能利用机会，谁就会成为保健品市场新的宠儿。”一位直销界人士甚至这样评价。
寄厚望于直销能够承担拯救中国保健品行业重任，显然是缺乏对中国特色社会主义市场经济、对中国特殊的保健品市场的深入了解。现阶段就让直销堪当此重任，显然还是过于乐观了。
