为什么我店开越多，亏越多？
单店营业力提升连载4：为什么我的店越开越多,亏得越多? ――陆丰谈单店营业力提升
(作者；陆丰）热恋（化名）系列休闲鞋是国内某著名品牌制鞋企业推出的子品牌，主要是针对18－35周岁年轻群体推出的休闲鞋品牌，原本公司寄希望该品牌能够很好的弥补企业在休闲鞋产品线层面的不足，进一步丰富七产品线和价格层次，应该说企业对此也是信心百倍，提出了三年挤进全国休闲鞋品牌前五，五年挤进全国鞋类品牌三甲的宏伟目标，并且预期三年达到市场销售额突破5个亿，利润达6000万，终端网点突破1000家的宏伟目标，公司董事会因此重金挖来专业团队。这几年下来，应该说取得一定的成绩，单店数量全国快速突破500个，销售业绩也是翻了几翻，在年轻消费群体也有了一定的品牌影响力，但是做到这个份上，公司老总现在总觉得遇到了很大的瓶颈，总觉得单店缺乏清晰的盈利模式，随着与经销商沟通与管理上难度加大，在这种情况颇具深谋远虑的老总考虑放慢了加盟的脚步，开始从单店营业力层面寻找问题所在，因此邀请我一起花了半个月对连锁单店进行了一个诊断，下面是其中的以小部分结论，跟大家做个分享：
 1、单店暂时性亏损现象较为普遍
从走访的5个省60多个问题较大单店情况来看，单店暂时性亏损现象较为普遍，主要原因是几个方面导致：
一方面不排除由于企业大规模扩张、前期品牌影响力有限等因素带来的暂时亏损因素意外；
同时跟单店的产品款式过于单一，虽然公司几年来不断加大款式研发，但是毕竟相对于一大批国内较为成熟的企业来说，每年新款式研发明显低近50％个点以上；
此外，由于过于注重年轻、时尚、前卫特色，消费群体狭窄是单店销售额提不高的主要原因之一。
尤其是前期总部的精力主要放在终端网点的拓展上，所以对单店赢利能力帮扶较少，单店管理混乱，缺乏有效的指导和扶持也是导致单店赢利能力较差的原因所在。正因为如此经销商抵触情绪很大，加重管理上难度，虽然公司因此加大了人员的帮扶力度，但是本身对单店营业力提升模式与方法缺乏相应的经验、培训，因此对于经销商真正帮助不是很大。反而因此加大了公司运营成本。
 2、单店存货周转速度慢
由于整体产品款式少，单店销售不佳，所以更加加剧了单店存货周转的速度，周转速度慢又进一步加剧了单店的亏损。休闲鞋具有很强的时尚性与季节性，所以周转速度慢严重阻碍了企业的销售。这对于一个时尚性行业的单店来说是非常致命的。
 3、区管、单店人员的激励机制和绩效考核指标存在问题
由于该品牌还在成长期，所以配套的激励机制和绩效考核指标也存在一定的问题，典型的就是绩效考核指标和激励机制不明确，典型的一个反应就是单店的导购人员往往会在终端的销售中往往会重老品牌而轻视新品牌。因此这就产生了一个问题，由于前期为了节省成本，很多的店考虑为了节省成本和快速借助老品牌影响力，所以前期企业对很多店实施两个品牌共享一个店，所以问题出来了，很多导购为了省事，为了自身利益考虑，所以只喜欢推荐老品牌，在我走访过程中基本新品销售差的店都存在这样的问题。
 4、缺乏明确的单店盈利模式
缺乏单店营业力的KNOW- HOW.,这是最致命的，由于公司董事会前期给高层的业绩压力，所以早期公司在没有进行细致样板店建设和单店盈利模式摸索情况下，过大的加大了网点的拓展，中国有句古话：“出来混的，早晚要还的！”现在加盟商发现自己没有一套可以复制的、简单可操作的盈利模式，比如简单到傻瓜的单店如何推广、单店如何销售、单店如何做培训、单店如何管理等等，加盟的老板们往往一头雾水。如果市场好、选址好，这个问题还可以暂时掩盖，但是问题在于80％店你不能将盈利指望在有个好选址或者老板有个超强能力，其实很多老板都是怀着快速发财梦的普通人，很多人甚至都没有经营过鞋业或者类似行业的经验，没饭吃人家不造反才怪呢？所以该公司老总特别希望我们能在总结可复制的单店盈利模式层面给他们更大的帮助。
单店虽小，却是所以运营的基础。肯德基、麦当劳都愿意建立一套围绕单店为核心的运营管理体系，并且要实施可复制的单店转让加盟模式，可见单店营业力对于连锁企业发展的重要性，但是反观国内企业很多却很不重视单店营业力模式探索，很多连锁企业甚至不建样板店或者只开了1－2家样板店就盲目开始连锁加盟，到头来开的轰轰烈烈，死得却又是如此静悄悄。所以在此斗胆进言一句：扩张的基础是从单店开始的！万丈高楼才能平地起！
陆丰
建材/家纺/家居/家具/眼镜饰品等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训专家
联系电话：13917770917 MSN:lufeng2008@hotmail.com
前联纵智达咨询集团策略研究部经理、首席咨询培训顾问（终端管理、单店营业力与连锁加盟、耐用品营销方向）、总裁培训网名师讲师团签约讲师、英国C&G认证高级培训师、复旦大学企业研究所高级研究员、多家培训机构签约讲师；
《销售与市场》/《新营销》/《中国经营报》/《商界评论》/《中国营销传播网》/《中外管理》/总裁培训网/阿里巴巴/多家建材与家具网站等多所杂志、网站的特约撰稿人，发表论文多篇；
个人独创“单店导购提升九步法”（又名九赢真经）、单店提升六力模型、单店样板店建设模型、耐用品加盟连锁 “天龙八步”法等众多理论与实战模型；
多来专业从事等耐用品单店导购力能力提升、样板店建设、单店营业力提升、加盟招商策划、连锁加盟标准化运营模式建设、连锁规划与管理、加盟商沟通与管理、培训体系建设与培训课程开发、营销管理体系构建研究与培训。已经为方太橱柜、菲林格尔地板、大自然地板、好莱客移门、贝发文具、海尔集团橱柜事业部、世友地板、苏泊尔集团、斯米克瓷砖、美特斯邦威、棒杰内衣、升达地板、升佳地板、新光饰品、通灵翠钻、方太电器、超人电器、方太电器、申真鳄鱼漆、虹瑞涂料、皇鸣太阳能、亿佳能太阳能、东鹏陶瓷、东鹏洁具、利豪沙发、百秀眼镜连锁、凯越光学、科勒卫浴、郑州卷烟厂、TOTO卫浴、奥康鞋业等提供众多咨询服务，并且提供了100场关于店面导购提升、单店营业力提升、金牌店长管理课程、连锁加盟规划、加盟招商策划与管理、围绕单店开拓区域市场的11种推广方法、品牌规划、耐用品连锁区域市场开拓与管理、大客户营销、如何向咨询师一样提升区域销售业绩等众多培训课程，培训对象涉及店员、店长、区域经理、销售总监、企业讲师等众多对象；
课程全为原创、注重实战经验的总结与归纳、注重理念到落地的动作化分解，上午学下午就能用，讲课时注重生活化、生动化、案例化、互动化，此外注重厂商与加盟上心态调节，鼓舞士气，因此较受大家欢迎；
(作者；陆丰）热恋（化名）系列休闲鞋是国内某著名品牌制鞋企业推出的子品牌，主要是针对18－35周岁年轻群体推出的休闲鞋品牌，原本公司寄希望该品牌能够很好的弥补企业在休闲鞋产品线层面的不足，进一步丰富七产品线和价格层次，应该说企业对此也是信心百倍，提出了三年挤进全国休闲鞋品牌前五，五年挤进全国鞋类品牌三甲的宏伟目标，并且预期三年达到市场销售额突破5个亿，利润达6000万，终端网点突破1000家的宏伟目标，公司董事会因此重金挖来专业团队。这几年下来，应该说取得一定的成绩，单店数量全国快速突破500个，销售业绩也是翻了几翻，在年轻消费群体也有了一定的品牌影响力，但是做到这个份上，公司老总现在总觉得遇到了很大的瓶颈，总觉得单店缺乏清晰的盈利模式，随着与经销商沟通与管理上难度加大，在这种情况颇具深谋远虑的老总考虑放慢了加盟的脚步，开始从单店营业力层面寻找问题所在，因此邀请我一起花了半个月对连锁单店进行了一个诊断，下面是其中的以小部分结论，跟大家做个分享：
 1、单店暂时性亏损现象较为普遍
从走访的5个省60多个问题较大单店情况来看，单店暂时性亏损现象较为普遍，主要原因是几个方面导致：
一方面不排除由于企业大规模扩张、前期品牌影响力有限等因素带来的暂时亏损因素意外；
同时跟单店的产品款式过于单一，虽然公司几年来不断加大款式研发，但是毕竟相对于一大批国内较为成熟的企业来说，每年新款式研发明显低近50％个点以上；
此外，由于过于注重年轻、时尚、前卫特色，消费群体狭窄是单店销售额提不高的主要原因之一。
尤其是前期总部的精力主要放在终端网点的拓展上，所以对单店赢利能力帮扶较少，单店管理混乱，缺乏有效的指导和扶持也是导致单店赢利能力较差的原因所在。正因为如此经销商抵触情绪很大，加重管理上难度，虽然公司因此加大了人员的帮扶力度，但是本身对单店营业力提升模式与方法缺乏相应的经验、培训，因此对于经销商真正帮助不是很大。反而因此加大了公司运营成本。
 2、单店存货周转速度慢
由于整体产品款式少，单店销售不佳，所以更加加剧了单店存货周转的速度，周转速度慢又进一步加剧了单店的亏损。休闲鞋具有很强的时尚性与季节性，所以周转速度慢严重阻碍了企业的销售。这对于一个时尚性行业的单店来说是非常致命的。
 3、区管、单店人员的激励机制和绩效考核指标存在问题
由于该品牌还在成长期，所以配套的激励机制和绩效考核指标也存在一定的问题，典型的就是绩效考核指标和激励机制不明确，典型的一个反应就是单店的导购人员往往会在终端的销售中往往会重老品牌而轻视新品牌。因此这就产生了一个问题，由于前期为了节省成本，很多的店考虑为了节省成本和快速借助老品牌影响力，所以前期企业对很多店实施两个品牌共享一个店，所以问题出来了，很多导购为了省事，为了自身利益考虑，所以只喜欢推荐老品牌，在我走访过程中基本新品销售差的店都存在这样的问题。
 4、缺乏明确的单店盈利模式
缺乏单店营业力的KNOW- HOW.,这是最致命的，由于公司董事会前期给高层的业绩压力，所以早期公司在没有进行细致样板店建设和单店盈利模式摸索情况下，过大的加大了网点的拓展，中国有句古话：“出来混的，早晚要还的！”现在加盟商发现自己没有一套可以复制的、简单可操作的盈利模式，比如简单到傻瓜的单店如何推广、单店如何销售、单店如何做培训、单店如何管理等等，加盟的老板们往往一头雾水。如果市场好、选址好，这个问题还可以暂时掩盖，但是问题在于80％店你不能将盈利指望在有个好选址或者老板有个超强能力，其实很多老板都是怀着快速发财梦的普通人，很多人甚至都没有经营过鞋业或者类似行业的经验，没饭吃人家不造反才怪呢？所以该公司老总特别希望我们能在总结可复制的单店盈利模式层面给他们更大的帮助。
单店虽小，却是所以运营的基础。肯德基、麦当劳都愿意建立一套围绕单店为核心的运营管理体系，并且要实施可复制的单店转让加盟模式，可见单店营业力对于连锁企业发展的重要性，但是反观国内企业很多却很不重视单店营业力模式探索，很多连锁企业甚至不建样板店或者只开了1－2家样板店就盲目开始连锁加盟，到头来开的轰轰烈烈，死得却又是如此静悄悄。所以在此斗胆进言一句：扩张的基础是从单店开始的！万丈高楼才能平地起！
陆丰
建材/家纺/家居/家具/眼镜饰品等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训专家
联系电话：13917770917 MSN:lufeng2008@hotmail.com
前联纵智达咨询集团策略研究部经理、首席咨询培训顾问（终端管理、单店营业力与连锁加盟、耐用品营销方向）、总裁培训网名师讲师团签约讲师、英国C&G认证高级培训师、复旦大学企业研究所高级研究员、多家培训机构签约讲师；
《销售与市场》/《新营销》/《中国经营报》/《商界评论》/《中国营销传播网》/《中外管理》/总裁培训网/阿里巴巴/多家建材与家具网站等多所杂志、网站的特约撰稿人，发表论文多篇；
个人独创“单店导购提升九步法”（又名九赢真经）、单店提升六力模型、单店样板店建设模型、耐用品加盟连锁 “天龙八步”法等众多理论与实战模型；
多来专业从事等耐用品单店导购力能力提升、样板店建设、单店营业力提升、加盟招商策划、连锁加盟标准化运营模式建设、连锁规划与管理、加盟商沟通与管理、培训体系建设与培训课程开发、营销管理体系构建研究与培训。已经为方太橱柜、菲林格尔地板、大自然地板、好莱客移门、贝发文具、海尔集团橱柜事业部、世友地板、苏泊尔集团、斯米克瓷砖、美特斯邦威、棒杰内衣、升达地板、升佳地板、新光饰品、通灵翠钻、方太电器、超人电器、方太电器、申真鳄鱼漆、虹瑞涂料、皇鸣太阳能、亿佳能太阳能、东鹏陶瓷、东鹏洁具、利豪沙发、百秀眼镜连锁、凯越光学、科勒卫浴、郑州卷烟厂、TOTO卫浴、奥康鞋业等提供众多咨询服务，并且提供了100场关于店面导购提升、单店营业力提升、金牌店长管理课程、连锁加盟规划、加盟招商策划与管理、围绕单店开拓区域市场的11种推广方法、品牌规划、耐用品连锁区域市场开拓与管理、大客户营销、如何向咨询师一样提升区域销售业绩等众多培训课程，培训对象涉及店员、店长、区域经理、销售总监、企业讲师等众多对象；
课程全为原创、注重实战经验的总结与归纳、注重理念到落地的动作化分解，上午学下午就能用，讲课时注重生活化、生动化、案例化、互动化，此外注重厂商与加盟上心态调节，鼓舞士气，因此较受大家欢迎；
