A、了解特性

　　若要充分利用展览会，必须了解展览会的特性。展览会有别于其它营销方式，是唯一充分利用人体所有感官的营销活动，人们通过展览会对产品的认知最全面、最深刻。同时展览会又是中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最需要的。

　　同时，展览会又是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。如果对展览会这种特性了解不够，即使展出者花费了大量的人力物力，也未必能达到预期的效果。

B、明确的目标

　　说起参展目标，经常听到的几种典型错误有：

　　——“老板让来的！”

　　——“因为我们每年都参加这个展览会。

　　——“这是全行业最大的展览会。“

　　实际上，这些都不是参展目标，最多算是展出原因，而且没有一条是根本原因。

　　企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开拓市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成交；研究当地市场、开发新产品等等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确实主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。

C、谨慎选择