展览组织者在邀请潜在参展商参加展览时，经常会遇到这样的问题：“我们可以作广告宣传产品或服务，为什么要参加展览会呢？”“参加展会能让我们得到多少回报呢？”“我们以何种方式参展才能更成功呢？”那么，听听美国Penton Media．Inc总裁Stephen Sind先生是如何让“让参展商了解展览会的价值和作用”的，也许会为组织者寻求一个完满的答案，并给参展商一些启示。

　展览组织者是否认识到，参展者取得更大的成功也同样意味着自己成功了，因为参展商很有可能成为展览业界一致看好的老客户。Sind先生提出让展览组织者、承包商、运输商、设计者对参展者进行再教育，让他们明白展览会的价值和作用。Sind先生用在美国进行的一项研究结果阐述了自己的观点。

定位展览会的目标——销售

　Sind先生分析到成功的参展商更多地使用展览会进行促销，而不只是把它只当作联络感情的工具。同时，这些成功的参展商明确地将推销产品作为参展的主要目的。

　1．跟销售有关的目标更易衡量

　销售可以量化，潜在客户的具体数字和订单数量也容易获得，这一切都有助于帮助展商了解自己的目标制定的是否合理。研究调查将参展营销目的的程度列表如下：

　目的：重要程度（百分比）

　（1）判断新客户42．4％

　（2）增强产品的形象38．6％

　（3）发现新客户37．4％

　（4）直接发掘合格客户32．2％

　（5）从现有潜在客户中发现新客户29．1％

　（6）取得定单16．9％

　　从表中看除了第（2）条都与销售有关。