成交心理学

    我们从失败中学到的，

    往往比从成功里学到的还要多，

    因为当我们发现失败的原?因的同时，

    往往也找到了成功的线索。

    不曾失败过的人，没有尝过发现的惊喜。

    ──19世纪英国道德学家、社会改革家、

    散文随笔作家塞缪尔?斯迈尔斯（SamuelSmiles）成交是所有推销过程中最困难的一部分。大部分的业务员在进入这个阶段时，会觉得坐立难安，甚至转身想逃。因为客户“买不买”的决策过程让他们觉得不自在，而且有一种失去控制权的不安。

    客户其实也不喜欢面临“买不买”的抉择，所以当你快介绍完产品时，他也会紧张。身为业务员，你只有帮助你的客户迅速敲定生意，才能快速地度过这个痛苦的阶段。

    “买不买”就像是到达“成交”终点前的一处颠簸。当你已经?跟客户沟通好，介绍完你的产品，也回答了客户的疑虑，准备要敲定这笔生意时，你的任务就是尽可能迅速地带领你的客户走过这处颠簸。

    秒杀，不要迟疑

    某天，一位老先生打电话给他的牙医，问：“医生啊！我这颗烂牙是非拔不可了。我想请教一下，拔一颗牙要多少钱？”

    牙医说：“80美元。”

    老先生说：“好贵啊！拔一颗牙要拔多久？”

    “一分钟左右。”

    “一分钟就要花我80美元？”老先生说：“才一下子，竟然要收我这么多钱！”

    “这样啊！”牙医回答他：“如果你觉得拔得太快了，我可以慢慢拔，拔到你满意为止。”

    秒杀并不难

    身为一个专业的业务员，你有责任带你的客户快速通过这段令人倍感压力的“道路颠簸处”，并且尽量减轻彼此的负担。因此，你必须做得又快又好，这就是秒杀的意义和价值。

    当产品介绍接近尾声，生意谈判即将结束时，压力是不可避免的。对业务员来说，这个阶段等于在为你之前的所有努力打分。只要一想到客户可能说“不！”，你就会心跳加速，血压升高，口干舌燥。因为你害怕被客户拒绝，所以成交与否的关键时刻往往令你异常紧张。

    成交过程越迅速，压力相对来说就越小。所幸，秒杀并不难，因为它可以通过不断地学习和不断的练习来改善与提升。

    从结尾开始布局

    秒杀成交法的关键就在于“从结尾开始布局”。当你在构思怎么跟客户谈生意时，千万不要从产品的开场介绍开始想，你应该反向操作，先想好最后怎么说，然后再去想你前面要怎么布局。如此一来，你前面的介绍跟说明才会天衣无缝地连接到你精心策划的结局上。

   在“那一刻”来临之前，你要先做好准备。平时，你就应该多花时间来思考、练习：当成交的那一刻到来，你该说些什么？你要反复模拟练习，直到做梦也可以下意识地说出这些话为止。记住，超级业务员在每次谈生意之前，已经?把他们要讲的每一句话、每一个字都想好了。你，也应该要求自己做到这种程度。

    不成气候的业务员，每每遇到成交的关键时刻，就会坐立难安、提心吊胆，甚至紧张到语无伦次，于是当他们讲完时，只能眼巴巴地看着客户，祈求他能赶快点头说“YES”。而一个真正的业务员，懂得如何迅速、有效地在最后一刻“秒杀”他的客户，实现成交。

    秒杀成交的6大前提

    第一，展现正面、积极、热诚的一面，你的整体精神面貌会激发客户的购买欲望。

    第二，充分了解客户的需求。如果你问对问题，并且仔细倾听客户的心声，就会很清楚客户需要的到底是什么。

    第三，确定客户已经?充分了解你要卖给他什么，以及这种产品的价值、对他的益处到底体现在哪里。

    第四，赢得客户的充分信任。到了这个阶段，你已经?跟客户建立起良好的友谊。客户要对你的公司有信心，并且相信你的承诺会一一兑现。

    第五，客户要有使用、享受这项产品的强烈欲望。如果你的客户对你卖的东西的毫无兴趣，那就不要浪费彼此的时间。

    第六，这项产品必须能满足客户的需求，并且他也负担得起。最重要的是，客户知道这项产品是他最好的选择。

    以上6种情况，是你“秒杀”任何一位客户，实现成交之前必须要一一确认的，假设有其中一项与情况不符，这桩生意十有八九凶多吉少。

    “秒杀”不是要“急杀”

    想象你刚到一个二手车市场没多久，就看到一辆车好像还不错。此时，突然有个业务员冒出来对你说：“这辆车不错哦！就买这辆吧！”

    在你对这辆车一无所知，而业务员也根本不知道你需要什么的情况下，他就开口怂恿你买车，相信你非但不会买，还会扭头走开。

    不要给客户太大压力

    在秒杀订单、实现成交之前，你应确定4个重点：

    第一，客户真的“想要”这个产品；

    第二，客户真的“需要”这个产品；

    第三，客户“买得起”这个产品；

    第四，客户“用得到”这个产品。

    要是连这4点都还没确定就问客户要不要买，就等于拒客户于千里之外。

    沉默成交法

    只有一种压力，对你提升业绩是有帮助的，那就是“沉默”。