当你把产品都介绍完，你的关键句“要不要买”（当然你不可能每次都是这样讲）讲完之后，你就不应该再说任何话。接下来，就等客户的反应，这时谁?先开口，谁?就输了。

    有一次，一家业务快速扩张的公司因为需要全新的计算机系统，为一笔75万美元的计算机工程招标。一家投标的公司，产品介绍得完美无瑕，其他该做的也都做了，比如，建立了良好的互动关系、认清了客户的需求、产品的分析与介绍也很到位。有一天，双方一同讨论是否采用这家公司的提案。

    买方公司的老板，年轻时也是做业务起家的，他很好奇，这家投标公司的业务代表，要怎样说服他签下这笔75万美元的生意。这名老板找来他的会计，还有相关决策人员，而对方也带来了他们公司的工程师、设计人员和会计。

    会议一开始，这名业务代表详尽地介绍提案的内容，包括产品如何安装、重要细节有哪些、保修说明、售后服务的范围、产品咨询等，种种资料都准备得无比周详。他说明了产品的报价，以及这个报价包含哪些内容。最后他说：“如果您喜欢这个提案，只要您签下这份合约，我们可以马上安装产品。”

    这名业务代表在合约签名处打了一个勾，把笔放在合约书上，然后把整份合约连同笔一起呈给这位老板。

    沉默也可以是“金”

    这位老板当然知道对方在玩什么把戏，心想：“哈哈！不过就是沉默成交法嘛！”所以，他只是看着对方微笑。

    于是，这名老板跟这名业务员相对无语地看着对方微笑，时间仿佛有一个世纪那么长。就这样，一动也不动，一句话也没有说，显然他们两个都是有备而来的。

    过了15分钟，这名老板微笑着拿起笔，签下了这份合约。这时，两个人都笑出声来，旁边的人也都笑了，紧张的气氛瞬间消失，生意也谈成了。

    当你问完“买不买”的问题后，“沉默”就是你最强的武器。但千万要记得，问了“买不买”之后，就不要再说任何话，只要静静地等待就可以了。

    秒杀的迹象

    当客户心里已经?决定要买你推销的产品时，往往会产生某种迹象。此时，只要小心留意这些迹象，就能找到成交的制胜时机。

    语速变快

    当客户决定要购买时，讲话的速度会突然变快。他的态度可能突然变得愉悦、积极，这是因为他心中犹豫不决所带来的压力已经?破除。当你注意到客户从小心谨慎、左右为难变得放松、愉快，就是你“秒杀”他的时刻了。

    变得热情

    客户决定购买时会开始放松，并且跟你闲话家常聊私事，比如，“你来这里多久了”“你有几个小孩”，或是“你要不要再来一杯?咖啡”。

    当你遇到这种状况，只要保持热诚与积极的态度，然后“顺便”开口询问就行了，比如：“好，谢谢您！请问，您什么时候会需要用到这个产品？”

  摸下巴

    摸下巴往往是客户准备购买的征兆。人在进入深思状态时，往往会不由自主地开始摸下巴。当你跟客户谈生意的时候，如果发现对方开始摸下巴，就赶快闭上你的嘴巴。因为对方已经?进入深思的状态，不会去注意你在讲什么，如果这时你还喋喋不休地继续介绍产品，只会像是一只嗡嗡嗡的烦人大苍蝇。也就是说，这时你应该保持沉默。

    客户在摸下巴时，其实正在思考你介绍的方案，考虑怎么买、怎么付款、怎么用，以及用在哪里等。当他的手放下来、头抬起来的那一刻，记得要看着他的眼睛，因为这笔生意谈成的概率，大概是99％。

    这时，只要微笑着问客户：“您什么时候会用到这个产品？”然后，静静地等待对方的响应即可。

    开始问有关价格、条件、送货的问题

    客户决定购买时显露出的征兆之一，就是开始问你价格、送货、售后服务等实际问题。

    “这个到底要多少钱？”

    “我买这个有没有什么优惠？”

    “如果我决定买，什么时候可以拿到东西？”

    当对方问到价格、数量或送货这三样中的任何一个时，记得挑另外两个他没问到的来回问他。

    比如，当客户问：“这个要多少钱？”

    你反问客户：“您什么时候要用？”

    当客户回答“这个月底”时，这笔生意就搞定了。

    记住，控制权永远在问问题的人手中，而关键就在于，你要用问题来回答问题。只要你一直问问题，就可以不断地获得有利于成交的信息，更重要的是，问问题可以让你一直保持主控权。

    客户问：“东西什么时候可以到？”

    你回答：“您需要多大的量呢？”

    当客户给你一个明确的数量，这笔生意就成交了。

    态度、姿势或语气的改变

    当态度、姿势或语气有明显的改变时，往往就意味着这笔生意快谈成了。如果客户开始坐直，并且算数字问题，你可以试探一下他：

    “您什么时候会用到？”

    “要不要马上帮您安装？”

    “您需要多大量？”

    “您希望把产品送到公司，还是运到仓库去呢？”

    只要看到客户身上出现肢体语言的变化，比如把椅子靠近你、表情开始放松、突然热情起来，你就可以大胆地假设对方已经?决定要买了，然后通过问问题来做进一步的确认。

    为何成交如此艰难？