成交为什么是推销中最困难的一部分呢？这牵扯到好几个因素，其中之一是，业务员“害怕被拒绝”。我们在成长的过程中，已经?不知不觉地学会如何察言观色，并且非常在意旁人的赞许与批评意见。

    一开始，我们在意的“旁人”是我们的父母。成年之后，就变成了老板与客户，我们下意识地希望自己被他人接纳、喜欢，这也是为什么存在有被他人拒绝的可能时，我们会感到压力很大。

    对事不对人

    我刚开始做业务时，常常担心自己表现不好，后来我遇到一个资深的前辈，他对我说：“不管客户对你说什么，都要提醒自己这些话是对事不对人，千万不要真的以为自己表现得很差。”

    这对我无异于当头棒喝：“对事，不对人。”

    客户真正拒绝的不是“你”，而是“产品”。是啊！他连你是怎样的人都不知道，又怎么可能拒绝你呢？面对业务员的推销，很多客户的直觉反应，就是想都没想就加以拒绝。当对方告诉你“没兴趣”时，他完全不是在针对你，更不是在说你的能力不足或他不喜欢你。直接拒绝任何推销，不过是客户的条件反射。

    每年大概有1/3的业务员退出这一行，因为他们都不懂“对事不对人”的道理。相反地，超级业务员时时提醒自己，不要把被客户拒绝的事放在心上：“要对事，不要对人”。

    把失败看成是意见的反馈

    另一个成交困难的原?因是，业务员常常有害怕失败，害怕所有的付出都付诸流水的心理，你会想，要是客户拒绝了你，之前花的时间、努力就通通白费了。

    害怕被拒绝与害怕失败，是让人无法成功的主要原?因。如果你没有办法克服这两种恐惧，就没有办法在业界成功，更不用说其他领域。

    要时时提醒自己：做业务没有所谓的“失败”，如果有，也顶多是“意见反馈”而已。当你发现眼前这笔生意实在谈不成时，就把它当成是一个学习的机会，千万不要对此耿耿于怀。人生嘛！不如意的事十之八九，但切记要屡败屡战。

    克服恐惧

    埃默??曾说：“克服恐惧最保险的办法，就是去做你恐惧的那件事。”要克服恐惧，你要做的不该是逃避，而应主动去挑战它、克服它。这样一来，恐惧自然会逐渐消失。

    勇敢面对与胆小逃避都只是一种习惯。要培养勇敢面对的精神，你就要不断地向你害怕的事物挑战，而不能老是做缩头乌龟。马克?吐温（MarkTwain）说得好：“所谓的勇敢不是无所畏惧，而是战胜恐惧、驾驭恐惧。”

    挑战恐惧

    拜访的客户越多，你就越不会视拜访为畏途。只要你每天努力地拜访，拼命地推销，不管是否被客户拒绝，有一天你一定会达到“再也不怕被拒绝”的境界。向害怕失败、害怕被拒绝的心理发起正面挑战，你就能成为一个真正勇敢的业务员。然后，你的业务人生就会进入一个新的境界。

    当你成为一个勇敢的业务员，并且学会如何面对失败与挑战后，你的人生就会变得完全不一样，你会对自己充满信心，开始喜欢自己的人生。内在的想法改变了，外在的业绩也会跟着改变。

  为什么不买？

    害怕失败，是客户常常不敢买的主要原?因。每个人都怕买错，也都会担心买得太贵，或买到的东西被人批评不是好货。只要是逛过街的，几乎都有过买错东西的不愉快经?历。付了钱之后，卖方就不理你、售后服务也很差或根本没有售后服务，于是开始后悔，甚至说出“早知道应该在另一家买”的话。

    消除客户的购买恐惧

    当你见到一名新客户时，除了激起他的购买欲望，还要消除他的付钱恐惧症，因为他之前很可能有一些不愉快的购物经?历。

    你是不是常听到客户跟你说：“我想再跟×××讨论一下”？

    先生买东西的时候想先问问太太，太太买东西的时候总觉得应该先征得先生的同意；经?理下订单之前得先看顶头上司的脸色；每个客户都想先问问别人的意见，希望得到旁人的支持????这就是客户对付“害怕失败”与“害怕被拒绝”恐惧心理的应变之道。

    习惯成自然

    另一个客户不买的原?因，是他们经?常使用某一产品而产生“惯性”。一旦客户习惯使用某种产品，就会成为自然，因此不太会想去尝试新的产品。就算你的产品质量比较好、优点比较多，它的好处如果没有被彰显出来，消费者就很难背弃现有的产品而选择你的产品。

    如果你想说服消费者抛弃现有的产品，转而使用你的产品，就必须让他们相信，你的产品比他们正在用的好很多。你必须不断地强调使用新产品可以带来的好处，而且光说一次是不够的，你必须常常强调、不断地强调，直到对方改变心意为止。

    购买的压力

    另一个常见的原?因，是考虑购买而产生的压力。因为一旦买了，客户的资产就会减少，某种意义上客户的自由度降低了。这也是为什么当你问客户要不要买的时候，对方往往会绷紧神经?对你说：“给我资料就好，我回去再想想看。”

    种种心理因素都会影响你的销售表现和消费者的决定，所以在推销的过程中，你必须时时保持积极、自信和专业的态度，带领对方快速通过这段“买不买”的颠簸路面，尽你的努力让客户可以轻松地说“YES”，这就是“秒杀”客户的秘诀之一。

    客户永远是对的

    客户永远是对的，千万不要告诉你的客户：“你错了。”也不要跟你的客户争论，当客户提出他的负面意见时，你可以说：“您说得很对，其实我们之前也有不少客人反映过同样的问题，而我们的处理方式是????”

    有句话说：“口头上认输的人，即使改了口，心里想的还是同样的观点。”如果你跟客户争辩，客户可能因为争不过你而同意你的看法，但是他绝对不会改变主意买你的产品。与其跟客户争论产品的好坏，倒不如告诉客户他是对的，同时解释清楚为什么他并不需要担心所提出的这些问题。

    感谢信的功效

    老客户的感谢信，是破除新客户疑虑最有效的办法之一。如果你之前有产品成功售出，而你跟买过的客户有一点交情，不妨请对方写一封感谢信，说明这个产品如何如何好。甚至，你可以连感谢信的内容都事先写好，然后请对方签名即可。